week9 倫理的思考スキル（前半）
結論 掛け算の法則で、スキルがあっても
倫理的思考スキルが無ければ無意味
スキル×倫理的思考スキル＝スキル
100 × 0 ＝ 0
倫理的思考スキルとは… 自らの頭で考え、真理を
追及するスキルのこと。
他所から得た情報を自分の頭で考え追及する能力
ex)ラーメン屋の売上を考える
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座席数 13席
-
場所 浜松町駅近
-
従業員 3人
-
ラーメン価格 650円
さて売上と利益はどのぐらいだろうか？
答えの正解ではなく、考え方の正解が大事
考え方を見る思考力をフェルミ推定という
その精度が上がれば、事実に近づいていく
普段から様々なものに対して考えることで
倫理的思考のスピードを精度を高める訓練をする
上記の例をフレームワークに当てはめると
フレームワークを作っておけば、
あとは数字を打ち込むだけ
ロジカルシンキングは式の正確さが大事
＜ コペルニクスの地動説思考 ＞
顧客視点で倫理的に証明し、
追及することがビジネスでは最重要
♦︎太陽が地球を回っているのではなく地球が
太陽の周りをまわっている
♦︎人は無意識のうちに天動説視点になってしまう
♦︎自分の事業に思い込みを抱えてしまう
♦︎自分の視点から見えるものが全てではない
事実に基づくデータが必要
♦︎人は一時的な感情でヒートアップし、思って
いる事が膨れ上がってしまう。
♦︎自分の視点は決して正しくはないと疑い続ける
♦︎顧客の視点を論理的に考える
人は物事をネガティブに捉え、ドラマチック化し
単純に二つに分類して考える本能をもっている。
-
ネガティブ本能
-
分断本能
＜ネガティブ本能＞
▪︎物事をネガティブに捉え、ドラマチック化
してしまう本能
例えば
Q)世界で予防接種を受けられない子供達は何%？
-
20%
-
50%
-
80%
正解は1.の20%
問題の一般正解率は10%、大多数が不正解。
このように、人は世界や身の回りの出来事を
ネガティブに捉え、ドラマチック化してしまう。
人の考えと自分の考えをマッチングさせ、
それを倫理的に証明していく事が大事
捨てなければいけないもの →思い込み
＜分断本能＞
▪︎物事を二つに分けて単純化してしまう本能
この世界は単純に２つに分類する事は出来ない
グラデーション理解が必要不可欠
例えば、
飲食店を作りたい！立地が大事だ！
→いやいや、ちょっと待ちなさい
メリット、デメリット両方の視点で見る事が重要
交通量が多い ◯
交通量が少ない ✖️
これはダメ、必ずメリットとデメリットを考える
交通量が多いメリット
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集客しやすい
-
売上を上げやすい
交通量が多いデメリット
-
家賃が高い
-
人がたくさん必要なので人件費が掛かる
交通量が少ないメリット
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家賃が安い
-
人があまり必要ないので人件費が安い
-
デリバリー特化で店内接客を減らせる
交通量が少ないデメリット
-
売り上げを上げにくい
-
集客しにくい
交通量多い → 売上を出しやすい
交通量少ない → 利益を立てやすい
ビジネスは売上より利益が大事
普段見るものや聞くもの、自分の思うイメージを
疑って、下調べをする。そしてロジカルに考えてみる。すると事実がわかる。事実がわかれば
データ化できる。データ化出来れば成功する。
＜ネガティブセンサー＞
・人はネガティブな情報に過剰反応してしまう
・人はお得情報よりも損する情報に反応する
脳科学における主な反応物質
a.アドレナリン＝興奮
c.オキシトシン＝安心
d.ドーパミン ＝快楽
お得情報への脳内反応
-
残留セロトニン状態
-
アドレナリン分泌
-
各種脳内物質反応
の順となる
アドレナリンの分泌を阻害し
式にすると(-b+a)c•dとなる
損しますよ情報への脳内反応
-
残留セロトニン0状態
-
アドレナリン分泌
-
各種脳内物質反応
の順となる
不安を煽ることで残留セロトニンをなくし
現状維持バイアスを外す。
それによりアドレナリン分泌量を高める。
式にすると、(a+α)c•dとなる
損しますよ情報は、お得情報より約2.5倍の
脳内反応があると報告がでている。
保育園落ちた死ね問題
人は不安を掻き立てられるものやネガティブな
ものに反応してしまう習性があるので、
保育園落ちた死ね ＝共感
保育園入れて良かった＝無共感
となる。
ネガティブ発信のほうが共感を呼び、
話題を生み、バズを作りやすい社会になっている
ソフトバンク通信障害の5日後に1万件解約問題
メディアのネガティブコントロールで通信障害の
せいでソフトバンクの解約率が上がったかの様に
見せかけている。
しかし、論理的に考え、データに基づいて計算
すれば普段通りの解約数であり、通信障害と
解約率の因果関係が無い事が証明できる。
SPINの法則のI（誇示質問）が鍵となる
これにより、現状維持バイアスを外し
セロトニン抑制とアドレナリン分泌を促す
マスコミはネガティブセンサーコントロールが
得意なので、TVの一方的な情報を鵜呑みにすると
ネガティブ本能と分断本能が働き、
世界が悪くてなっていると思い込んでしまう。
倫理的思考スキルとは真実を追求する思考習慣
一方的に与えられた情報に左右されず、自ら
情報の真否を判断する。つねにWHYを持ち続ける
思考を育て、習慣づける事が大事
結論 掛け算の法則で、スキルがあっても
倫理的思考スキルが無ければ無意味
week8 ブランディングスキル
結論１ 商品を売りたいならば、商品を売るな
美容院で例えるなら、一回1000円のカットと
50000円のカットの違いをどう作るか
当社の結論 施工を売りたいならば、施工を売るな
工事会社なら、同じ請負工事金額で
どの様に他社と差をつけ、お客様に
満足してもらうか
違いを認識する
一人のターゲットに対し良いサービスを作り
アプローチする
例）ペルソナへ向けての商品開発
アドバイタイズメント (広告)
全体の不特定多数に向けたサービスを
アプローチする
例）ビラ配り、パンフレット
ＰＲ
直接的ではなく、間接的なアプローチ
例）口コミ
自社の姿勢や魅力をアピールし、
顧客から選ばれるよう振る舞う
会社の価値、人間的価値を創造する。
ブランド戦略
例）そこら辺の会社との違いを見せつける
ブランディングが無いと、負のスパイラルに
はまる →事業が続かない！
価格競争 ← ← 件名数低下
↓ ↑
サービス競争 協力会社流出
↓ 負のスパイラル ↑
施工品質低下 原価DOWN
↓ ↑
自社コストUP → → 利益率低下
ブランディングは四つにカテゴライズされる
１．コーポネートブランディング
会社の信頼に対するブランディング
どう魅せるか、どう繋がるか
ex)ＨＰ、会社ロゴ、イメージカラー
代表者、提携先、資本金、法務、
ISO競合を把握するが、絶対に競合を作ってはいけない
○○だが○○ではないと明確に断言する
例）Googleはテックカンパニーであり広告会社ではない
○○専門店、○○特化型などのスモールスタート
２．プロダクトブランディング
商品や施工に対するブランディング
何を売りにするか、どう安心を作るか
ex)現場の雰囲気、整頓された現場、顧客対応
仕上がり、くつろげる空間、よい材料の選定
事業やビジネスは売上高よりも
いくら残したか、利益が上がったかが大事
50円の価値のものを1000円で売ること
利益の少ない層は切り捨てる
理論上で利益が一番上がる所を実践し
それ以上は挑戦、挑戦こそビジネスの醍醐味
→付加価値を付け、体験させること
売り込み方のブランディング
売り込み方でステートメントを作る
マーケティングのやり方を絞る
※グッチはビラ配りをしない、安く売らない
ex)口コミだけ、キャッチコピー作り、ＣＭ
安売りしない
４．セールスブランディング
誰に売るのかのブランディング
ターゲットに対してのブランディング
ex)販売先の選定、顧客の選定、提携先の選定
当社の戦略
＜コーポネートブランディング＞
変電所専門の電気工事、配変特化型
営業所特化型 変電所の何でも屋
ISO9001、支社と作った安全システム
＜プロダクトブランディング＞
営業所、電力センターの懐刀
他社がやりたがらない仕事を適正価格で
引き受ける →感謝される＋利益が出る
※他社が嫌がる理由
-
工期が短い
-
施工条件が悪い
-
件名が重なっている
-
利益率が低い
値下げ競争に参加しない
営業所や電セの御用聞き
＜セールスブランディング＞
電気工事会社だが電気工事会社ではない
メイン価値→施工（当たり前、売りたいもの）
付加価値 →ノウハウを売る、安心を売る、
丸投げを売る 設計を売る
提案を売る、（他社との差）
顧客のニーズ
-
若手社員に施工のノウハウを教えてほしい
-
経験を積ませてほしい
-
机上で体験できない事を肌で感じさせたい
week7 伝えるスキル
結論 サービスを磨くより言葉を磨け
❇︎モノは言いよう
営業はモノやサービス内容よりも、どう伝えるかがポイント→ 伝えかたが9割
＜前提＞
提案＝WHY90%＋HOW5%＋WHAT5%
営業の黄金比率
-
徹底的な事前調査 45%
-
ヒアリング 45%
-
提案 10%
徹底的な事前調査 45%
顧客の会社のホームページを印刷し、事業内容や
問題点を事前調査し自分なりの仮説を立てる、
ときにはFacebookまで調べる、繋がる
ヒアリング 45%
顧客の「不」を聞き出す。とにかく話さない、
愛想笑いに徹して、徹底的にヒアリング
聞く耳が出来るまでは決して話さない。
SPINの法則
S.シチュエーション 状況質問
御社の現在の状況はどんな感じですか？などを
質問し、現在の状況を認識してもらう。
自分は事前調査で、仮説を立てておく。
Ｐ.プロブレム 問題質問
それに対する問題点はどうお考えですか？など
質問し、現在の問題点を認識してもらう。
Ｉ.インプリケーション 誇示質問
Ｐにより浮き出た問題点を放置すると、さらに
発展して、このような損失が出るリスクが
ありますよ。などの問題点を誇張説明する。
N.ニードペイオフ 購買質問
私共ならば、対応策や解決の手助けになれる
システムや工法を提案できますが、お聞きに
なりますか？ → お願いします。
上記の手順を踏む事により、ようやく聞く耳を
持ってもらい、提案する事ができる。
提案 10%
相手に聞く耳が出来たら初めて提案する。
WHY＋B-FABの法則に従い、順序立てて提案。
WHY＋B-FABの法則 WHY90% B-FAB10%
WHY.ホワイ なぜ、なんで
商品やシステムの存在価値、作った経緯、
商品開発の原点をストーリー立てて説明する。
ここが肝。ここが90%
ex)
私共は過去に6.6kV感電事故、さらにはケーブル
誤切断によるミストリップ、という二大事故を
引き起こしました。
その事故を教訓に、過去の災害事例を洗い直し、二度と同じ誤ちを繰り返さないよう、あのような辛い思いを後世に伝えないよう、安全かつ
効率的に施工できる仕組み作りに尽力して
参りました。
それは電力の支店様、さらには当時の発変電部長
の太田様にも力添えを頂き、電力様と工事業者の
お互いの立場を尊重しあった、唯一無二のものであると自負しております。
そして、今も改善活動を継続しております。
B.ベネフィット 利益
ですので、当社に工事を受注していただければ、
安全かつ効率的また、お客様への負担を最小限に
抑えつつ、私共の持てる知識とノウハウを
前途ある若手社員様にお伝えしながら、工事を
遂行することが出来ます。
→利益の確認
Ｆ.フューチャー 特徴
私共の安全対策を一言で言えば、工事のABCを
確実に行う、という事です。
まず、毎日のTBM-KYの充実化です
具体的な内容は以下の通りです。
また、電力様との月間工程打合せ終了後に、
現場のメイン作業員を集め、月次安全懇談会を
行います。
この安全懇談会は顧客様も参加していただくことも
可能です。参加方法は直接でもリモートでも大丈夫です。
安全懇談会の内容は以下の通り行います。
-
今月の作業進捗、反省点、ヒヤリ確認
-
直近の災害事例の再発防止対策考案
-
月間工程の内容周知
-
翌月の作業内容確認、人員調整打合せ
-
施工計画書(個別編)(共通編)に基づいた施工方法および安全対策の説明と教育
また、実施状況をパトロールにて確認すると共に
毎月末に行う安全品質会議にて各現場の懇談会
内容と反省点・改善点を全社員で共有する
仕組みを作っております。
→特徴の説明
Ａ.アドバンテージ 利点
それにより、安全性を充分に確保したうえで、
数多く配電変電所の工事に携わってきた実績に
基づくノウハウを確立しておりますので
安心して施工をお任せいただけます。
また、FaceTimeやzoomでのリモート打合せ、
GoProや全方位カメラを使用したリモート現場
確認を推進しておりますので、電力様の現場出向を最小限に抑えることが出来ます。
→差別化の説明、メリットの説明
Ｂ.ベネフィット 利益
その結果、お客様の負担を最小限に抑えつつ、
若手作業管理者に私共の知識やノウハウを
お伝えしながら、安全かつ効率的に工事を
遂行することをお約束することが出来ます。
→利益の再確認
まとめ: 営業フロー
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徹底的な事前調査
-
SPINに基づいたヒアリング (話さない)
-
顧客の聞く姿勢を確認する
-
WHYのストーリーを伝える
-
実現化の提案 B-FAB
Week6 スキルをつけるためのスキル
結論 石の上にも三年いるな
大体のスキルはその気になれば3ヶ月で身につく
専門分野のスキルだけでは1/100の存在
頑張って1/200 もっと頑張って1/300
しかし、違う分野の1/100の存在になれば
1/100 ✖️ 1/100 ＝1/10000の存在になれる
その時、希少価値が生まれる→シナジー
職人肌は✖️ 非効率、希少価値をあげにくい
インプットは非生産時間にあてる
読書 ✖️非効率
NEWS picks 見出しとコメント閲覧で読み取る
とにかくアウトプットしなければ身につかない
インプット✖️アウトプット＝インプット
１００ ✖️ ０ ＝ ０
１００ ✖️ １００ ＝１００００
アウトプット
人に話す、ブログに書く、SNS発信
専門分野のスキルと異分野のスキルを身につけ
希少価値のある存在になる。
自らのスキルを掛け合わせ、シナジーを創り出す
