week7 伝えるスキル
結論 サービスを磨くより言葉を磨け
❇︎モノは言いよう
営業はモノやサービス内容よりも、どう伝えるかがポイント→ 伝えかたが9割
＜前提＞
提案＝WHY90%＋HOW5%＋WHAT5%
営業の黄金比率
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徹底的な事前調査 45%
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ヒアリング 45%
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提案 10%
徹底的な事前調査 45%
顧客の会社のホームページを印刷し、事業内容や
問題点を事前調査し自分なりの仮説を立てる、
ときにはFacebookまで調べる、繋がる
ヒアリング 45%
顧客の「不」を聞き出す。とにかく話さない、
愛想笑いに徹して、徹底的にヒアリング
聞く耳が出来るまでは決して話さない。
SPINの法則
S.シチュエーション 状況質問
御社の現在の状況はどんな感じですか？などを
質問し、現在の状況を認識してもらう。
自分は事前調査で、仮説を立てておく。
Ｐ.プロブレム 問題質問
それに対する問題点はどうお考えですか？など
質問し、現在の問題点を認識してもらう。
Ｉ.インプリケーション 誇示質問
Ｐにより浮き出た問題点を放置すると、さらに
発展して、このような損失が出るリスクが
ありますよ。などの問題点を誇張説明する。
N.ニードペイオフ 購買質問
私共ならば、対応策や解決の手助けになれる
システムや工法を提案できますが、お聞きに
なりますか？ → お願いします。
上記の手順を踏む事により、ようやく聞く耳を
持ってもらい、提案する事ができる。
提案 10%
相手に聞く耳が出来たら初めて提案する。
WHY＋B-FABの法則に従い、順序立てて提案。
WHY＋B-FABの法則 WHY90% B-FAB10%
WHY.ホワイ なぜ、なんで
商品やシステムの存在価値、作った経緯、
商品開発の原点をストーリー立てて説明する。
ここが肝。ここが90%
ex)
私共は過去に6.6kV感電事故、さらにはケーブル
誤切断によるミストリップ、という二大事故を
引き起こしました。
その事故を教訓に、過去の災害事例を洗い直し、二度と同じ誤ちを繰り返さないよう、あのような辛い思いを後世に伝えないよう、安全かつ
効率的に施工できる仕組み作りに尽力して
参りました。
それは電力の支店様、さらには当時の発変電部長
の太田様にも力添えを頂き、電力様と工事業者の
お互いの立場を尊重しあった、唯一無二のものであると自負しております。
そして、今も改善活動を継続しております。
B.ベネフィット 利益
ですので、当社に工事を受注していただければ、
安全かつ効率的また、お客様への負担を最小限に
抑えつつ、私共の持てる知識とノウハウを
前途ある若手社員様にお伝えしながら、工事を
遂行することが出来ます。
→利益の確認
Ｆ.フューチャー 特徴
私共の安全対策を一言で言えば、工事のABCを
確実に行う、という事です。
まず、毎日のTBM-KYの充実化です
具体的な内容は以下の通りです。
また、電力様との月間工程打合せ終了後に、
現場のメイン作業員を集め、月次安全懇談会を
行います。
この安全懇談会は顧客様も参加していただくことも
可能です。参加方法は直接でもリモートでも大丈夫です。
安全懇談会の内容は以下の通り行います。
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今月の作業進捗、反省点、ヒヤリ確認
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直近の災害事例の再発防止対策考案
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月間工程の内容周知
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翌月の作業内容確認、人員調整打合せ
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施工計画書(個別編)(共通編)に基づいた施工方法および安全対策の説明と教育
また、実施状況をパトロールにて確認すると共に
毎月末に行う安全品質会議にて各現場の懇談会
内容と反省点・改善点を全社員で共有する
仕組みを作っております。
→特徴の説明
Ａ.アドバンテージ 利点
それにより、安全性を充分に確保したうえで、
数多く配電変電所の工事に携わってきた実績に
基づくノウハウを確立しておりますので
安心して施工をお任せいただけます。
また、FaceTimeやzoomでのリモート打合せ、
GoProや全方位カメラを使用したリモート現場
確認を推進しておりますので、電力様の現場出向を最小限に抑えることが出来ます。
→差別化の説明、メリットの説明
Ｂ.ベネフィット 利益
その結果、お客様の負担を最小限に抑えつつ、
若手作業管理者に私共の知識やノウハウを
お伝えしながら、安全かつ効率的に工事を
遂行することをお約束することが出来ます。
→利益の再確認
まとめ: 営業フロー
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徹底的な事前調査
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SPINに基づいたヒアリング (話さない)
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顧客の聞く姿勢を確認する
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WHYのストーリーを伝える
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実現化の提案 B-FAB
